Forte&Vizcaino - Business Review - La Internacionalización de la PYME

El ser o no ser en la Internacionalización de la PYME

Uno de los momentos memorables en la obra de Shakespeare, se produce con el soliloquio de Hamlet y su archiconocido “Ser o no ser, esa es la cuestión”, que muestra la lucha existencial que el citado personaje está librando en su interior. Algo similar les ocurre a numerosos empresarios y/o directivos cuando deciden enfrentar la decisión trascendental que implica salir de la zona de confort; de ese entorno conocido en el que “se han inventado”, crecido y consolidado, para abrir nuevas rutas comerciales  con el objeto de dar a conocer sus productos o servicios más allá de las fronteras de su mercado de referencia. ¿Internacionalización o no internacionalización?, he ahí la cuestión.

Está claro que cuando en el seno de una pequeña o mediana empresa se toma la decisión de abordar nuevos mercados desde la vertiente geográfica, ya sea en base a la necesidad o bien por pura visión o vocación directiva, el debate de desgaste interno surge y reside en el nivel de riesgo percibido inherente a la propia operación de adentrarse en “terreno poco familiar”, si pantanoso o no, dependerá de la pericia con la que resulte abordado el proceso de internacionalización a nivel técnico.

Los encargados en tomar las decisiones puedan reducir el desasosiego interno asociado a un proceso de este tipo. La clave reside en ejecutarlo de una forma minuciosa y basada en la correcta planificación de cada detalle, de tal forma que el proceso reduzca el nivel riesgo percibido a la mínima expresión. Para ello se debe, en primer lugar y desde una perspectiva estratégica, tener en cuenta cuales son los principales factores que conducirán al éxito o fracaso de la tentativa. Debemos de tener en cuenta que aún contando con el conocimiento del país de destino más optimizado y adaptado a nuestro producto/servicio, disponiendo de los recursos necesarios y gestionando el proceso operativo de forma eficaz, un proceso de internacionalización dista mucho de ser una ciencia exacta.

En cualquier caso, aquellos factores que jamás se deberían pasar por alto si no se desea que el profuso debate existencial desemboque en un suicidio anunciado, serían los siguientes:

Culturales: a primera vista suena más “soft” que algunos de los factores que veremos a continuación, pero lo cierto es que son la auténtica barrera decisiva. Si el producto o servicio no encaja con los gustos, hábitos, tradiciones, costumbres, formas de consumo y grado de valoración de las características que lo identifiquen, el fracaso será rotundo. La distancia y la comprensión del público objetivo en el nuevo mercado geográfico serán determinantes.

Restricciones comerciales: esta dimensión suele ser a la que el empresario otorga más importancia, después de todo, el producto / servicio ya existe y está contrastado en el mercado de origen. Por ello es recomendable abordar la internacionalización en base a las posibilidades reales de nuestro producto /servicio en relación al mercado objetivo y no centrar el protagonismo en las condiciones macroeconómicas que el país/es de destino ofrezca, por muy atractivas que estas sean. La ventaja competitiva que nuestra oferta exportable posea, significará a la postre la única forma de encontrar un nicho que asegure nuestra supervivencia, esto en sectores altamente competitivos y/o atomizados, es un requisito indispensable.

– Estabilidad financiera: las seguridad jurídico financiera de un país, es otro indicador para valorar la viabilidad del retorno de la inversión una vez constatada la aceptación de nuestro producto o servicio por parte del mercado y es que, de poco o nada valdría convertir ventas, pero no traducirlas a nivel monetario. La estabilidad de la divisa, el ordenamiento y funcionamiento bancario y su conexión con el sistema financiero, el grado de endeudamiento estatal y familiar, la seguridad del crédito, etc. Son aspectos que debemos a tener muy en cuenta, todos ellos, junto a otros indicadores trazan un buen retrato del nivel de riesgo – país.

Estos tres bloques serían los ejes principales que darían forma a la estrategia que se debería recoger en el Plan de Internacionalización, naturalmente en el presente artículo se ha realizado un simple esbozo y cada uno de ellos es a su vez un auténtico microcosmos de variables. Además, también sería muy importante profundizar de forma exhaustiva en el análisis de:

– Las condiciones logísticas y de distribución. Otro factor determimante sin duda y si no que le pregunten a Wal Mart y su incursión en China, una constante fuente de quebraderos de cabeza para uno de los líderes mundiales que articula su ventaja competitiva en la optimización, eficiencia y versatilidad de la cadena de suministro.

–  La frecuencia de los envíos y cantidad de producto que debería incluirse cada vez, esto es, optar por una mayor frecuencia de envío de cantidades más reducidas, o decantarnos por un volumen de mercancía mayor asociado a un numero menor de operaciones.

–  La gestión del sistema de información, comenzando por la propia investigación de gabinete sustentada en toda aquella información de carácter secundario disponible sobre el sector o mercado de referencia.

–  El diseño optimizado de la forma de entrada, al final en la práctica, suele darse un caso común y es que el mercado ideal es aquél en el que podemos establecer una relación de confianza con el socio más sólido.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *